Um numero cada vez maior de fabricantes e distribuidores está descobrindo a web como um canal eficiente de comunicação e relacionamento com parceiros e clientes e, principalmente, para impulsionar as vendas de produtos e serviços.

Os números relativos ao Comércio Eletrônico, no Brasil, impressionam. O volume de transações on-line na modalidade B2B (comércio eletrônico entre empresas) atingiu o patamar de R$ 267,6 bilhões no ano passado e estima-se que, desde 2003, quando o mercado ainda se ressentia do estouro da bolha da internet, elas venham crescendo a uma taxa média de 35% ao ano.

Os dados são da Câmara Brasileira de  Comercio Eletrônico (Câmara-e.net) e da E-Consulting e permitem concluir, à primeira vista, que, superada a fase de aculturação do novo modelo de negócio, as empresas se deparam com outro grande desafio: Transformar a web em um canal eficiente de comunicação e relacionamento com o cliente.

Para tanto, se faz necessário o desenvolvimento de uma infinidade de aplicações complementares às atividades comerciais as quais, no fundo, traduzem o desejo de incrementar as vendas e ganhar mais espaço no mercado.

As iniciativas destinadas a alimentar esse círculo virtuoso já estão em curso em muitas empresas. Não são poucos os exemplos de sites que ganharam nova roupagem para suportar programas de treinamento de certificação de produtos, oferecer dicas de como atender os clientes, prestar suporte, difundir conteúdo, divulgar campanhas, fazer marketing, entre outras novas inovações concebidas no bojo dos investimentos feitos em rede, a largura de banda, tráfego, equipamentos e software.

No setor de TI, fabricantes, distribuidores e revendas estão tratando de fazer da web uma extensão da área de vendas. E não poderia ser diferente, posto que no ambiente virtual os procedimentos ficam mais ágeis, fáceis e simples. O que em um processo convencional pode levar horas, dias e até semanas para se concretizar, com a internet se da em fração de minutos. “Bastam três cliques para fazer o pedido de um produto”, ilustra Ragnook Rocha, gerente de vendas de e-commerce da Ingram Micro.

Uma das maiores distribuidoras de hardware e software no país, a Ingram Micro realiza negócios através da internet com 60% de sua rede de revendas há cerca de três anos.Os pedidos feitos por meio eletrônico representam 40% da demanda e respondem por 20% do faturamento da empresa. A meta de Carlos Negri, diretor geral da distribuidora, é ter a totalidade dos itens considerados commodities – componentes, suprimentos,computadores,monitores e teclados- comercializada através do site a partir do próximo ano.

“A internet é uma ferramenta vantajosa porque aumenta o alcance no mercado e facilita a operação”, destaca.

A empresa pretende, ainda, aproveitar as vantagens desse canal para vender licenças de software e outros produtos de valor agregado para suprir a demanda de revendas e integradores que lidam com projetos envolvendo sistemas de armazenamento de dados, conectividade, consolidação de servidores e serviços, entre outros mais complexos. Com isso,pretende aumentar para 55% a participação da web no faturamento.

O executivo da Ingram Micro anuncia novidades para aqueles que navegam regularmente o site da companhia. Até o fim do ano estará disponível  uma nova funcionalidade que irá permitir cotação, geração de propostas e contratação de soluções e projetos configurados pelos clientes. Outra novidade, esta prevista para 2007, é um serviço de suporte on-line, que dará aos clientes condições de registrar a ocorrência de problemas e acompanhar a situação do seu processo. Esta funcionalidade dispensa o uso do telefone e elimina interação humana, já que o cliente terá, apenas, que preencher o formulário digital.

O comércio eletrônico foi concebido para tornar mais transparente o processo de negociação entre as empresas. Quando recebe o login, o cliente passa a ter acesso a uma série de facilidades que o comércio tradicional não oferece. Além de conferir em tempo real o portfólio de produtos , ele pode verificar preços, saber se o estoque está atualizado, se o produto que busca está disponível para pronta entrega, obter informações  técnicas sobre determinados itens, fazer comparações de preços, acompanhar o status do seu pedido.

As vantagens são muitas. A mais importante delas talvez seja o fato de o cliente ter a liberdade de buscar as informações que necessita para efetuar uma compra. Nesse caso, ele não fica dependente do conhecimento técnico do atendente, como normalmente acontece no atendimento convencional. Quem a utiliza com grande freqüência garante: a internet reduz a intervenção humana e, portanto, a margem de erros e os custos  da cadeia de valor.

Entretanto, mesmo com os avanços tecnológicos, há aqueles que não dispensam o contato pessoal. Fernando Grecco, diretor de marketing e produtos da distribuidora MUDE, afirma que grande parte dos 15 mil a 20 mil login feitos todos os meses no site da empresa é para verificar estoque, conferir preços e, sobretudo, acionar os profissionais que trabalham com pré-vendas. “É um traço cultural do qual o usuário brasileiro dificilmente abrirá mão”, acredita.

O mais importante ressalta o executivo, é oferecer as condições tecnológicas adequadas para que as transações comerciais eletrônicas possam ser efetuadas com êxito. No caso da MUDE, que distribui produtos de 14 fornecedores de TI, três revisões tecnológicas já foram feitas desde que sua página de comercio eletrônico entrou no ar, em 1999, para facilitar a navegação, aumentar o desempenho e a capacidade de gerenciamento das informações processadas.

Pela web, a distribuidora recebe 25% dos pedidos feitos pela rede de revendas. São cerca de 10 mil itens tratados em uma base de dados única e totalmente integrada com a plataforma de gestão empresarial (ERP). Assim, no que se refere ao cadastro de produtos, por exemplo, o banco de dados virtual é uma réplica do banco de dados tradicional. “O distribuidor é um facilitador de negócio do fabricante.

Por isso, a acuidade, a disponibilidade e a transparência das informações são fatores importantes para se fazer negócio”, explica Grecco.

Fonte: Channel World